財務規劃顧問在做什麼?

 

 

 

 

 

個人財務規劃顧問做的是一項比較特殊的工作,一般的金融從業人員不管是在銀行、保險、證券公司等,做的都是銷售性質的工作。因此理專銷售基金、短期類定存保單等給客戶,保險業務員推銷各種保單,銷售行為本身並沒有錯,如果沒有金融從業人員的銷售,消費者也難以去接觸到這些商品,更不用說比較商品中間的差異,找出最適合的商品等。

但是這些商品的銷售,往往忽略掉消費者真正的需求是什麼,多數的金融從業人員只是賣力地把商品推銷出去,賺取佣金、業績獎金的同時,往往忽略掉商品是否符合客戶的需求、經濟負擔能力等,商品本身的風險在那裡? 客戶適合承擔這養的風險嗎? 因此常常是讓客戶花了大把錢,卻沒有買到他們需要的東西。例如理專賣類定存保單給客戶,只強調它的利息高於定存利率,卻沒有告訴客戶它是保險不是定存,因此一張6年的保單如果要提早解約,本金可能會有虧損,不是像定存,解約是可以100%拿回本金的。

個人財務規劃顧問做的是一種財務規劃諮詢顧問的工作,它不是產品銷售的工作。顧問本身會先跟客戶面談,了解他們的財務狀況(收入、支出、資產、負債等),想要達成什麼財務目標? 有什麼財務上的問題(負債、稅務、資產傳承、投資、保險等等)需要解決的? 財務規劃顧問站在客觀中立的立場,為客戶提供建議,解決問題或是協助利用金融工具(投資、保險等)來達成目標。

與金融從業人員銷售業務最大的不同是:他們以客戶利益為中心,依據客戶的個別狀況建議他們適當的解決方案。如果客戶有需要,才建議適當的金融工具,不主動推銷金融商品。因為財務規劃顧問的收入來源是顧問費,與按照客戶總管理資產的一定比率收取的資產管理顧問諮詢費,而不是交易手續費。因此財務顧問不用為了多賺手續費,而讓客戶的投資資產頻繁的進出交易,以多賺取手續費。財務顧問只收取一定比率的資產管理顧問諮詢費,他們的目標是讓客戶的投資資產穩定的成長,他們的利益與客戶是一致的,不會產生利益上的衝突。

財務規劃顧問首先會與客戶做面對面的面談,顧問會儘量收集客戶的財務狀況與財務目標的資訊,接著顧問會就所蒐集的資料,產出一份綜合性評估的報表,並與客戶討論他們的財務現況、問題所在,並提供解決方案建議。以及依照客戶的財務目標、風險承受度、期望或必要的投資報酬率來挑選合適投資工具,以達成客戶的財務目標,有時候財務規劃顧問也會尋求財務分析專家、會計師、或律師的協助提供建議。

財務規劃顧問在計劃開始後, 會每年或每季與客戶碰面, 以協助做投資組合更新,及因應客戶人生階段性的變化:結婚、失能、退休、職位變動、公司福利計劃更改..等狀況,而調整他們的計劃。在金融工具運用上,財務規劃顧問會比較有彈性, 主要是以可以達成客戶的財務目標為目的, 因此包括壽險、產險、投資型保單、基金、稅務規劃、信託設立..等等, 都是可能會用到的工具。財務規劃顧問一般替客戶做長期性的資產管理,投資方面通常會按照總管理資產的規模(Asset Under Management, AUM), 收取一定比例的資產管理顧問諮詢費(AUM Fee)。

財務規劃顧問理財規劃流程:
(一)電話訪談/首次訪談

主要與客戶做以下的觀念溝通:

  1. 理財規劃是什麼? 它跟一般金融業的商品銷售的不同在那裡?
  2. 了解個人/家庭財務狀況與期望,達成的人生夢想,理財規劃將可以協助什麼?
  3. 確認是否有意願進行理財規劃
  4. 理財規劃的流程、進行的步驟、需要配合的事項, 以及所需要的時間

(二)資料蒐集訪談

接著會需要客戶的配合, 面對面詢問並記錄相關資料理財規劃資料問卷:包括家庭成員、家庭財務狀況–收入、支出、資產負債、投資屬性、風險承受度….等等理財目標–購屋、買車、子女教育基金、退休規劃….等等。如果客戶同意繼續進行理財規劃服務, 我們會請客戶簽署授權同意進行理財規劃服務同意書,內容含:服務內容與項目、保密協定(未經客戶的同意,財務規劃顧問不會將規劃案資料內容透過給第三者)、收費標準、後續計劃追蹤與管理。

(三).資料整理分析

(四).付費與提供建議

根據客戶所提供的資料, 財務規劃顧問將整理出一份理財規劃報告書, 並就報告書內容與客戶做討論, 對於客戶財務現況及理財規劃目標如何達成, 財務規劃顧問會提供您建議,對於目標達成機率做出模擬, 例如:退休規劃退休後需求的退休生活水準, 以現在的準備, 加上已有的保障是否足夠,如果不足的部份如何補足, 以完成退休規劃的目標, 以及以何種投資理財的工具來達成目標。

(五).對於理財規劃目標、達成方式、工具選擇、預算等等確認後開始執行

(六).定期與客戶一同檢視目標達成進度, 如果需要做調整則進行適當的調整

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