跟客戶溝通財務規劃的價值

你可能有這樣的疑問

1. 客戶願意告訴你他的財務資料嗎?

客戶會樂意揭露他的財務資料給財務顧問,因為只有這樣,顧問才能為他做財務規劃,而客戶財務規劃的完整性與否,也是來自於客戶是否提供了完整的財務資料給顧問,如果資料不齊全,也許財務顧問的建議可能就會不夠完整。

2、客戶願意付費嗎?

財務顧問不是在銷售商品,而是在以他們的專業為客戶解決問題,提供客戶客觀的財務規畫方案,所以關鍵在於客戶有沒有這方面需求,以及他們是否想要去解決。財務顧問是否可以跟客戶解釋清楚財務規劃的價值何在,以及他(她)可以協助他們的是什麼,這才是重點,諮詢費用往往不是問題,在合理的範圍內可戶都是可以接受的。

3、收費式財務顧問服務會有市場?

收費式財務顧問服務的市場其實是蠻大的,只是呢,現在的消費者不知道這種財務顧問的存在。客戶不知道除了金融行業的銷售商品外,還有專業的獨立理財師的存在,可以來為他們做一個客觀、公正的諮詢。所以一旦客戶知道這個行業的存在,他們是很樂意接受這種服務的。


關鍵在於 :

客戶想解決財務上的問題 

而你是否可站在客戶的立場  

客觀中立的為他們解決問題

 

 Simon Sinek Golden Circle黃金圈



很多財務顧問無法跟潛在客戶溝通財務規劃的價值,這個黃金圈理論是說:潛在客戶會想委託你幫他們做規畫,不是因為你賣的商品多好,而是他們認同你的價值觀:你為什麼想從事財務顧問這個行業? 為客戶提供財務規劃諮詢對你的意義是什麼? 你堅持的理念是什麼? 為什麼它在你整個財務規劃諮詢的過程是重要的? 你怎麼把它用在你的服務流程上? 比較好的溝通,能夠打動消費者的溝通是能夠講出WHY,能夠從內而外的和客戶做溝通,而不是只是在以一堆金融數據在嘗試去說服客戶,那是事倍功半的。客戶知道這個”WHY“是因為他知道你為什麼要做這件事情,他不會因為你做的什麼而買單,而是說他瞭解到你的初衷,你為什麼想做這件事情,才能夠打動他、感動他,來委託你做這個財務規劃諮詢。

如何跟客戶做溝通

在跟客戶去做溝通,客戶可能會有以下這幾個反對問題:

1、我找金融業者就好,我為什麼要找IFA獨立 財務顧問?

2、如何溝通財務規劃價值?

3、一堆人說他(她)免費幫我服務,我為何要付費?

4、你的收費可以打折嗎?

一方面我們需要去建立一個信任感,這種信任感來自於你的堅持: 以客戶的利益為主。在這個原則之下,你會為客戶檢視他們的財務現況、提供中立的解決方案,而非是銷售商品。當然如果是為了完成客戶的財務目標,還是可能必須運用到各種金融工具:保險、投資、信託…等等, 但是前提是:客戶真的有需求,而不是因為你的業績需求,你來銷售這個商品。所以你可以接受只收諮詢顧問費,不主動推銷任何商品嗎? 財務規劃本身就是一項有價值的服務,但是它絕對不是銷售商品的工具。當我們為客戶做完一整個財務規劃的同時,不一定非得要去賣他商品,如果你是以銷售商品的角度來看財務規劃的話,那你無法在面對客戶時保持中立客觀的角度,來為他們的最佳利益做考量,你是不可能把財務顧問這個工作做好的。

一個合格的財務規劃顧問養成不容易,像取得CFP(Certified Financial Planner)國際認證理財規劃顧問的證照,訓練費用及考照認證費用就是一大筆金額。而考過後也才是剛開始而已,要成為一名可以執業的合格的財務規劃顧問,他必須了解稅法、投資、保險、法律等等法規及實務,取得證照後也要持續的進修吸收新知識。而財務顧問選擇這項工作,也代表他們的承諾:他們希望在多數金融業者還是在走商品導向的方向時,他們願意站出來做先鋒,為提升金融業的服務水準及消費者的權益而努力。如果財務規劃顧問這種模式在金融業可以更廣為被接受,消費者更能根據他們的需求,得到該有的尊重與服務,不再被推銷購買不當或是不符合其需求的商品,更能有效的運用其有限的財務資源來完成其財務目標,過一個富足美滿的人生。這對整體社會是有極大的幫助的,而服務是應該有對價的,財務顧問在合理範圍內收取財務規劃顧問諮詢費是應該的。


在跟客戶去做溝通之前你必須自我定位清楚幾件事情:

  • 你以前的工作資歷是什麼?  
  • 為何想做財務顧問? 你的出發點是什麼? 你的信仰是什麼?  
  • 你覺得現在的工作可以幫忙客戶的地方在哪裡?  
  • 工作帶給你的成就感是什麼? 挫折感何在?

財務規劃顧問接觸到的都是客戶隱密的資料,因此一個顧問是否可以給人信任的感覺是極其重要的。客戶如果能清楚知道你從事這個工作的動機與理念,將對於他們建立與你的信任感有很大的幫助。做這個工作除了你需要投入時間、金錢來學習專業外,你更需要是有一種使命感:希望你所服務的客戶,都可以藉由你的協助讓他們人生夢想得以實現,生活過得更有意義、更充實,為他們的生活帶來改變,那是一種快樂與成就感,如果純粹只是為了利益來從事這個工作,可能無法長期堅持走下去

 

簡單一句話:

能夠說服你自己 , 自然能說服別人

 

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