金融業如何讓從業人員轉型當獨立財務顧問?

原刊於商周財富網

最近某人壽公司的新聞相當引人注目,該公司公文指,2018年2月前將裁撤所有業務員約800多人,並將轉介給保經公司,不過強調沒有要退出台灣,未來將經營直效通路,包含保經公司、銀行通路以及電話行銷。

公文說:「本公司參酌國外成熟保險市場,業務人員發展為獨立財務顧問(IFA)趨勢,為協助業務人員順利轉型,並發展精英經代通路,即起停止辦理新進業務人員之登錄……為協助業務人員發展為獨立財務顧問(IFA),推薦由XX保險經紀人公司為業務人員轉任之公司」,意思是該公司裁撤所有業務員,並希望他們轉任到保經公司。

什麼是獨立財務顧問(Independent Financial Adviser,簡稱IFA)

維基百科對獨立財務顧問的定義:是專業人士向客戶提供有關財務事宜的獨立意見,並向客戶推薦市場上合適的金融產品。獨立財務顧問不代表一家保險公司或銀行,通常對客戶財務狀況、偏好和目標進行詳細諮詢,有時被稱為「發現事實」,並建議採取適當行動來達到客戶的目標,在必要時推薦適合的金融產品來滿足客戶需求。

為何會需要獨立財務顧問?最大的原因應該是金融業者只求銷售產品、不注重消費者需求的模式,已無法取得消費者認同,金融業者面臨重大瓶頸,是全球普遍的現象。安永會計師事務所曾發表一份2016消費者銀行活動調查,訪問32國55,000名消費者,顯示傳統銀行面臨業務上的威脅,他們跟消費者的關聯性逐漸降低。

報告指:48%的人認為銀行可以安全保管他們的錢,但只有26%認為,銀行可以提供給他們真實、無偏差的資訊。全球受訪者對傳統有分行的信任度是39%,對網路銀行沒有實體分行的信任度卻是高於傳統銀行的44%。

報告是以一個銀行關係指標( the Bank Relevance Index, BRI)來衡量銀行與客戶的關係,如消費者現在及未來,對使用銀行的相關行為及態度,最大值是100,代表消費者會把銀行當最主要金融服務供應者、會在銀行購買各種商品、完全信任銀行,只接受銀行的財務建議。最小值是0,代表消費者所有金融服務用的都是非銀行管道。

在安永的此項調查中,32個國家的BRI平均分數是75.1,而亞洲國家銀行分數更低於全球平均:印尼66.9,中國69.5。

這份報告並沒有調查台灣消費者,不過推測這數據也不會太好,因為金融業者普遍只銷售對業者最有利的,而不是消費者需要的商品。銀行理專銷售當下主推的基金、保險,壽險從業人員銷售佣金最高、公司要他們力推的商品,從業人員為了迎合消費者,設計出各種行銷話術,例如以固定配息一年5%、6%,來吸引客戶購買類全委投資型保單,消費者卻不知部分保單的配息,可能多數來自本金,以及投資本金可能會虧損,它跟固定給付的儲蓄險是不一樣的。

金融業者協助從業人員轉型獨立財務顧問,可以怎麼做?該注意什麼?

不要只是把財務規劃當成是開發業務的手段

財務規劃的步驟分為:

1. 財務資料蒐集:了解客戶財務現況(收入、支出、資產、負債、投資、保險等)及財務目標

2. 評估現狀與需求、提供解決方案與建議(解決問題如收支無法平衡、存不下錢、投資無法獲得合理報酬、不知道如何完成財務目標等)

3. 協助執行與定期監督檢視等

對金融業者來說,改變以往只是銷售商品的模式,讓業務員站在客戶觀點與立場,考量他們的需求再建議適當商品,從業人員將可贏得客戶更多信任,即使是銷售商品,客戶也知道那是符合自己需求。金融機構不再只是把客戶當肥羊,藉財務規劃客觀的行銷方式,將可創造客戶、業者、從業人員三贏局面。

提升從業人員能力,讓他們做全面的財務規劃

一個財務顧問需要保險、投資、稅法等方面的專業,他們需要提供收支管理、投資管理、保險規劃、資產傳承規劃等服務。現在國際上公認:從事這樣的工作的財務顧問,一般會擁有CFP財務規劃顧問的證照。金融業者應該協助從業人員取得此種證照,加強他們財務規劃實務的能力,也應改變以往有人就有業績的觀念,提升從業人員素質與能力,提供更完整服務,這應該比盲目的擴充人數還來得有效。

保險是客戶轉嫁風險的重要工具,但不是唯一的工具

獨立財務顧問以客戶利益為主、為客戶做的財務規劃,都是為了解決客戶問題、完成他們的財務目標。但現行保險業者都把為客戶做財務規劃,當成行銷商品的工具,提供免費諮詢,只為銷售保險商品給客戶,因此客戶做完所謂的財務規劃後,從業人員的建議就是買保險,這其實不是正確的作法。

保險是風險轉嫁的好工具,客戶可利用投保來轉嫁意外、疾病醫療、身故等風險,但絕不是唯一工具。客戶會有不同的財務目標,一個合格的獨立財務顧問,他必須針對客戶需求,提供稅務、信託、保險、投資等解決方案。他不是以他的業績、佣金做考量,也不會只為客戶建議保險商品,而是建議適當的、綜合性的解決方案。

金融業者在推廣獨立財務顧問時,應站在客戶立場著想,建立長久信任的關係,如此可以更深耕客戶,從業人員能夠達到的績效,一定會比純銷售商品來得好。

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